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Diagnóstico de Maturidade Comercial

Responda com honestidade utilizando sua realidade atual como referência. Escala 0 (baixa aderência) a 10 (alta maturidade).

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Visão de Mercado e Posicionamento

1.Estou sempre atualizado sobre os movimentos do mercado, concorrentes e tendências, utilizando essas informações para adaptar estratégias comerciais e desenvolver meu time.

0 — Não consigo acompanhar as mudanças do mercado10 — Antecipo as tendências e ajusto nossas estratégias com rapidez

2.Encorajo meu time a explorar novas oportunidades de mercado, fornecendo direcionamento, informações e ferramentas para ampliar a geração de negócios.

0 — O time atua apenas sobre oportunidades já conhecidas10 — A prospecção e exploração de mercado fazem parte da rotina do time

3.Tenho clareza sobre quais mercados, segmentos e perfis de clientes devemos priorizar, direcionando o esforço do time para oportunidades com maior potencial de resultado.

0 — Atuamos sem critérios claros de priorização10 — Possuímos foco claro e priorizamos oportunidades de maior valor estratégico

4.Meu time possui clareza sobre o perfil ideal de cliente e consegue utilizar essa informação para aumentar a qualidade das oportunidades e a conversão comercial.

0 — Não temos clareza sobre o perfil ideal de cliente10 — O time utiliza o perfil ideal de cliente para priorizar e converter melhores oportunidades

Gestão do Funil e Oportunidades

5.Meu time se prepara estrategicamente para interações comerciais, utilizando informações relevantes do cliente, mercado e contexto da oportunidade para conduzir conversas mais assertivas e aumentar a qualidade das propostas.

0 — As interações acontecem sem preparo estruturado10 — O time utiliza informações e estratégia para personalizar cada interação comercial

6.Consigo acompanhar e analisar o avanço das negociações por meio de indicadores, CRM e reuniões com o time para fornecer o apoio necessário no desenho de propostas aderentes.

0 — Tenho pouca visibilidade sobre o avanço das negociações10 — Acompanho estrategicamente as oportunidades e atuo rapidamente

7.Realizo reuniões individuais com o time para validar estratégias, direcionar propostas em desenvolvimento e apoiar o avanço das negociações.

0 — Raramente tenho esse tipo de reunião10 — Procuro ter momentos como esse todas as semanas

8.Meu time possui critérios claros de qualificação e segurança para não avançar com oportunidades desalinhadas, evitando propostas com baixa chance de sucesso ou baixa geração de valor.

0 — Avançamos com qualquer oportunidade10 — Temos segurança em falar não para o cliente

Venda Consultiva e Construção de Valor

9.Meu time conduz conversas comerciais que aprofundam o contexto, desafios e objetivos do cliente, construindo percepção de valor antes de avançar para preço ou proposta.

0 — As conversas rapidamente se concentram em preço/proposta10 — O time constrói valor de forma consistente antes de negociar condições comerciais

10.Meu time consegue conectar nossas soluções aos impactos estratégicos, financeiros ou operacionais do cliente, tornando as propostas mais relevantes e diferenciadas.

0 — Falamos mais sobre produto/serviço do que sobre impacto no negócio10 — As propostas demonstram claramente o impacto gerado para o cliente

11.Desenvolvo o repertório consultivo do time, incentivando análises mais estratégicas do cliente e evitando respostas centradas apenas em demandas imediatas.

0 — O time atua apenas sobre oportunidades já conhecidas10 — A prospecção e exploração de mercado fazem parte da rotina do time

12.Meu time conduz conversas que ajudam o cliente a enxergar prioridades, impactos e oportunidades que nem sempre estavam claras no início da negociação.

0 — O cliente conduz totalmente a conversa10 — O time agrega visão e direciona conversas estratégicas

Estratégia e Sustentabilidade do Negócio

13.Direciono meu time na construção de estratégias comerciais que equilibram geração de resultado de curto prazo com desenvolvimento sustentável da carteira e crescimento do negócio.

0 — O foco do time está apenas no atingimento imediato de metas10 — O time atua equilibrando performance, qualidade da carteira e crescimento sustentável

14.Desenvolvo no time a capacidade de acompanhar resultados e compreender os impactos das decisões comerciais nos objetivos estratégicos e financeiros do negócio.

0 — O time acompanha resultados sem compreender seus impactos no negócio10 — O time entende claramente como suas decisões impactam performance, estratégia e resultados da empresa

15.Tomo decisões comerciais considerando impactos de curto e longo prazo para o negócio, evitando ações que gerem resultado imediato, mas que comprometam a sustentabilidade da operação.

0 — As decisões priorizam apenas ganhos imediatos10 — As decisões equilibram performance imediata e sustentabilidade do negócio

16.Consigo utilizar dados, indicadores e comportamento do funil para antecipar riscos e aumentar a previsibilidade dos resultados comerciais do meu time.

0 — Os resultados acontecem sem previsibilidade ou antecipação10 — Utilizo dados de forma consistente para antecipar cenários e agir antes dos impactos no resultado

KPIs e Previsibilidade

17.Consigo identificar quais indicadores são mais relevantes para apoiar as estratégias comerciais da organização.

0 — Tenho dificuldade em identificar quais indicadores realmente apoiam a estratégia atual10 — Identifico indicadores de forma estratégica para orientar decisões e prioridades comerciais

18.Consigo interpretar os KPIs comerciais identificando padrões, comportamentos e causas que impactam a performance do time e a qualidade dos resultados.

0 — Analiso indicadores de forma superficial, sem gerar insights claros10 — Traduzo indicadores em diagnósticos e ações concretas para melhorar performance

19.Consigo comunicar ao time, com clareza, os seus KPIs prioritários e construir em conjunto o plano de ação para alcançá-los.

0 — O time não distingue com clareza quais são os indicadores-chave e o plano de ação10 — O time compreende claramente os indicadores-chave e utiliza isso para direcionar sua atuação

20.Consigo transformar indicadores e análises comerciais em rotinas de gestão, utilizando dados com frequência para direcionar decisões, prioridades e desenvolvimento do time.

0 — Os indicadores são analisados pontualmente e pouco utilizados na gestão do dia a dia10 — Os dados fazem parte da rotina de gestão e direcionam continuamente decisões e ações do time

Desenvolvimento e Performance do Time

21.Consigo conduzir conversas de performance utilizando dados e evidências para gerar clareza, direcionamento e desenvolvimento do time, mesmo em situações desafiadoras.

0 — Evito ou tenho dificuldade em conduzir conversas de performance10 — Conduzo conversas com clareza, objetividade e foco no desenvolvimento das pessoas

22.Possuo uma rotina estruturada de acompanhamento e desenvolvimento do time, utilizando indicadores, feedbacks e observações para acelerar evolução e performance.

0 — O desenvolvimento acontece de forma pontual e reativa10 — Existe uma rotina consistente e estruturada de desenvolvimento orientada por performance

23.Consigo identificar diferentes necessidades de desenvolvimento dentro do time e adaptar minha liderança para acelerar a evolução de cada pessoa.

0 — O desenvolvimento do time acontece de forma genérica e pouco personalizada10 — Utilizo diagnósticos e observações para desenvolver cada pessoa de forma individualizada

24.Realizo conversas frequentes de coaching comercial com meu time, utilizando oportunidades reais para desenvolver argumentação, estratégia de abordagem e qualidade das propostas.

0 — O desenvolvimento acontece de forma pontual e reativa10 — Utilizo oportunidades reais continuamente para desenvolver o time e elevar a performance comercial